Negocierea In Afaceri: De Ce Negociem?

De ce negociem? Cel mai adesea, negociem pentru a castiga impreuna. Pentru a cadea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase intr-un meci de tipul win-win: "Hai sa castigam impreuna!". Negocierea este un subiect important din educatia financiara a fiecarui antreprenor.

Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi.

Negociem pentru libertatea de a da si lua la schimb, atunci cand, din respect pentru nobletea si demnitatea umana, nu dam si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar si pentru tranzactii unice, la care nu ne mai revenim.

Citeste si Focalizarea Pe Avantajele Clientului.

Pentru a fi cu adevarat negociatori nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gandeasca si sa simta ca noi. Mai trebuie sa gandim si sa simtim ca ei.

Cu cine negociem?

Cu voie si fara voie, petrecem o buna parte din viata negociind, fara sa fim intotdeauna constienti de acest lucru. Negociem in familie lista invitatilor de sambata seara sau canalul pe care ramane televizorul. Negociem cu prietenii nota de plata la restaurant, cu seful o marire de salariu, cu furnizorul un contract de distributie exclusiva, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul inlocuirea unei tevi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici, aproape peste tot.

Da, putem negocia aproape orice, oricand, cu oricine, daca avem libertate de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de castigat, daca si numai daca au si ei de castigat de la noi.

A negocia cu cineva de la care avem de castigat, fara sa aiba si el de castigat de la noi, este lipsit de bun simt. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de castigat este lipsit de sens. Nu obtinem ce vrem de la ceilalti fara sa le oferim ce vor de la noi.

Suntem cu totii negociatori.

Da, chiar asa: suntem cu totii negociatori. Lumea in care traim este o imensa masa a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obtine avantaje, a limita pierderi, a ne apara valorile, drepturile si opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace si adesea, pentru dragoste si afectiune. Viata noastra impreuna cu ceilalti - in familie, la slujba, in cercul de prieteni, in ocazii mondene, pe strada, la cumparaturi, in marile afaceri - este un efort de negociere si mediere.

Maruntisurile cotidiene solicita abilitatea noastra de a gasi o cale de intelegere cu ceilalti, permitand fiecaruia sa-si implineasca nevoile, profetiile, valorile si interesele. Negocierea nu creeaza dusmani, pentru ca ea convinge, nu infrange. In afaceri, ca si in viata personala, antreprenorii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita.

Cand se aseaza la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru ca impreuna pot castiga mai mult sau pierde mai putin decat ar face-o separat. Nevoile si interesele comune ii cheama la masa tratativelor. In esenta, negocierea este o chestiune de dat si de luat. Partile negociatoare se invita reciproc la o tranzactie, plecand de la prezumtia ca schimbul reprezinta un potential de profit si avantaje.

Prin negociere, partile isi disputa acest potential profit, ca si cum ar imparti, sa spunem o prajitura. La masa tratativelor, prajitura care face obiectul negocierilor poate fi taiata in felii oricat de mici si de multe. Din pacate, dimensiunea totala a prajiturii va putea fi rareori modificata. Prin urmare, cu cat mai mare va fi felia primita de una dintre parti, cu atat mai mica va ramane felia primita de alta. De regula, chiar daca si o felie mai mica ar putea fi "destul", fiecare dintre partile negociatoare se va bate "cu furculita si cutitul" pentru o felie mai mare.

Citeste si Puterea De A Spune "NU".
Citeste si Diferenta Dintre Bogati Si Saraci.

Principal, pentru oricare dintre parti, succesul negociatorului ar insemna nu "sa castige singur totul", ci sa castige "destul". La prima vedere, conceptul de "destul" pare confuz. Practic, la masa tratativelor insa, el capata o aproximare satisfacatoare, prin raportarea la "pragul" de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga: "ajunge". Va parasi masa negocierilor si toate partile vor pierde ce-ar fi putut castiga.

Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate partile, chiar daca unele au motive sa fie mai satisfacute decat altele. Ratiunea negocierii este aceea de a redistribui intr-o maniera acceptabila potentialul de profit, avantaje si satisfactii al unei tranzactii.

Ti-a placut acest articol? Am sa te rog sa dai un share pe facebook, sa-l trimiti mai departe prietenilor tai pentru a putea ajuta cat mai multa lume. Aboneaza-te acum gratuit la newsletter pentru a primi saptamanal cele mai noi articole de educatie financiara pe mail.

Nu uita "Knowledge is Power".