Multi dintre noi considera negocierea un lucru nu prea placut.
Se gandesc ca sunt doua tabere care se cearta, iar in final doar una dintre ele castiga.
Cat de simplu ar fi daca clientii ar accepta solutiile noastre fara sa mai stea pe ganduri.
Insa in mod normal, lucrurile nu stau chiar asa.
O negociere buna este o experienta placuta pentru toti cei care au luat parte la ea. In afaceri pentru a obtine o negociere buna, trebuie sa fim deschisi catre celalalt.
Trebuie sa avem o atitudine pozitiva, nu una de respingere. Negocierile devin neproductive atunci cand ambele parti isi doresc prea mult sa castige.
Citeste aici de ce Nici O Afacere Nu E Prea Mare Pentru A Esua Sau Prea Mica Pentru A Reusi.
Negocierea nu este o lupta si nu trebuie tratata ca una. Tin minte un proverb mai vechi referitor la razboi. Intr-un razboi nu exista un castigator. Este doar o parte care a pierdut mai mult decat cealalta.
Trebuie sa ne gandim ca daca clientul doreste sa negocieze cu noi, inseamna ca vrea sa cumpere de la noi. In acest caz de ce am aborda negocierea dintr-o perspectiva negativa?
Cuvintele dure, amenintarile si termenele limita fac ca negocierea sa devina o experienta negativa pentru cei implicati. Castigurile cantitative pentru vanzator duc adesea la castiguri mai mici pentru cumparator.
Negocierea este pur si simplu o parte a procesului de vanzare, in timpul careia incercam sa ajungem la un punct de vedere comun. Pentru a pune bazele unei relatii pe termen lung, trebuie ca atat cumparatorul, cat si vanzatorul sa incheie cea mai buna tranzactie posibila si sa faca din nou afaceri impreuna. Pentru unii oameni, negocierea este un mod obisnuit de a face afaceri. Negocierea apare atunci cand potentialul client nu este multumit de solutia care i-a fost prezentata. S-ar putea ca acesta sa modifice pretul, timpul de livrare, garantia sau alte componente ale solutiei, care ar putea fi imbunatatite pentru a-i satisface mai bine propriile nevoi.
Pe langa negocierea cu clientii, de multe ori suntem nevoiti sa negociem cu propriile noastre firme. Cand un client are nevoie de un produs sau serviciu care in mod normal nu-l putem realiza, este nevoie sa vorbim cu managerii nostri sa vedem daca putem raspunde unei asemenea cereri.
In afaceri nu putem evita negocierile. De aceea trebuie sa fim pregatiti. Daca pe parcursul procesului de vanzare reusim sa culegem informatiile necesare, atunci vom putea sa facem o oferta care sa indeplineasca nevoile clientului. Ar trebui sa stim cu ce presiuni se confrunta clientul, ce trebuie sa faca produsul sau serviciul nostru pentru el, si ce rasplata in plan emotional sta in spatele deciziei de cumparare.
Daca cunoastem nevoile si dorintele unui client si intelegem care sunt factorii ce actioneaza in cadrul unei negocieri, putem face fata cu succes acestui proces.
Negocieri sau obiectii?
Este important sa intelegem diferenta dintre nevoia clientului de a negocia si o obiectie. Daca un client are obiectii in privinta solutiei noastre, iar noi consideram ca acestea pot face obiectul unei negocieri, este posibil sa nu mai avem credibilitate. In primul rand, daca incercam sa negociem s-ar putea sa-l facem pe client sa simta sa-l fortam sa ia o decizie intr-un moment in care problemele sale reale nu au fost atinse. Mai mult decat atat, neraspunzand la o obiectie, l-am putea face pe client sa creada ca nu suntem atenti la ceea ce-l preocupa pe el in mod real.
Intr-o negociere trebuie sa stim de la inceput pana unde suntem dispusi sa mergem pentru a-i satisface dorintele clientului. Care sunt limitele reale in care ne putem incadra. Ne putem permite aceasta negociere? Suntem deschisi catre nevoile si dorintele clientului? Clientii nostri isi vor da seama daca stim sau nu sa facem acest lucru. Daca suntem atenti si parem real interesati sa le rezolvam problema. Iar atunci cand le dovedim ca suntem atenti la preocuparile lor, increderea pe care se bazeaza relatia noastra creste.
Citeste aici Cum Sa-Ti Testezi Ideea De Business?
Cele mai productive negocieri au in vedere un singur lucru: obtinerea celui mai bun rezultat posibil pentru toata lumea. Toti vrem sa obtinem ceea ce avem nevoie. Clientii nostri vor sa simta ca in urma procesului de negociere au obtinut o solutie care le serveste cel mai bine interesele. Noi vrem sa-l vedem pe client multumit. Daca un client este multumit acesta cu siguranta va mai reveni. Iar rasplata este mult mai mare decat am crede. Pe langa acel "simplu" client multumit, apar mai multe fenomene, printre care si cunoscutul fenomen " world of mouth", despre care cred ca stiti la ce se refera. Poate o sa pregatesc un articol pe acesta tema.
Important este sa reusim o negociere buna si sa avem un client multumit.
Tu ce parere ai? Cum negociezi cu clientii tai?
As fi curios sa aud parerea ta.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu